Les ventes incitatives et les ventes croisées peuvent considérablement contribuer à la croissance de votre entreprise. Vous n’aurez pas besoin de vous montrer insistant pour effectuer ces ventes efficacement. Avec nos conseils, vous pourrez effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées de vos produits et services pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes en plus de leur offrir une valeur ajoutée tout en augmentant vos revenus et vos bénéfices nets.

Que sont les ventes incitatives et les ventes croisées?

Tout d’abord, définissons les ventes incitatives et les ventes croisées ainsi que leurs différences. Vente incitative : Vente d’une version plus dispendieuse d’un produit que le client pensait acheter ou offre d’une version améliorée d’un produit que le client vous avait déjà acheté. Ceci pourrait comprendre un système de vidéosurveillance avec des fonctions supérieures ou un système d’alarme plus performant que celui qui est installé dans le domicile du client.

Vente croisée : Vente d’un produit qui complète ou qui améliore le produit à l’origine de l’achat du client. Voici quelques exemples : offrir des services de surveillance par alarme après la vente d’un système d’alarme résidentiel ou suggérer l’achat d’une barre de son pour améliorer le son d’une nouvelle télévision.

Avantages des ventes incitatives et des ventes croisées

Les ventes incitatives et les ventes croisées présentent des avantages tant pour votre entreprise que pour vos clients. Voici quelques avantages clés à ne pas oublier:

1. Elles peuvent contribuer à combler un besoin – souvent, les clients ne sont pas complètement au courant de tous leurs besoins en matière de produit ou de service. Vous pouvez fournir un excellent service en apprenant à connaître vos clients pour effectuer une vente incitative ou une vente croisée qui répond à un besoin auquel ils n’avaient même pas pensé.

2. Elles peuvent renforcer les relations avec les clients – en vous concentrant à aider les clients, vous fournirez un service personnalisé de qualité supérieure ce qui renforcera vos relations avec les clients.

3. Elles peuvent contribuer à fidéliser la clientèle – lors des ventes incitatives que vous effectuez, si vous offrez des produits/services qui sont pertinents et utiles aux clients, ils seront reconnaissants de ce geste et ceci vous aidera à fidéliser votre clientèle.

Conseils sur les ventes incitatives et sur les ventes croisées

1. Concentrez-vous sur les besoins et sur les objectifs de vos clients. Lorsque des clients envisagent d’acheter l’un de vos produits ou services, il est fort probable que ce soit pour atteindre un objectif ou pour combler un besoin — et chaque client est différent. Il n’y a donc pas de solution universelle pour effectuer des ventes incitatives aux clients.

Apprenez à connaître vos clients et trouvez les raisons qui les poussent à acheter votre produit ou service. Ont-ils simplement besoin d’un système de commande d’accès de base pour identifier les employés et leur permettre d’entrer dans le bâtiment à partir d’une entrée principale ou ont-ils besoin d’une solution plus élaborée qui convient à différents points d’entrée et qui offre plusieurs fonctionnalités avancées, dont les fonctionnalités biométriques?

En déterminant les besoins et les objectifs de vos clients, vous serez en mesure de combler leurs besoins efficacement, et s’il y a possibilité d’effectuer une vente incitative, vous les aiderez véritablement à ce qu’ils tirent le maximum de leur achat.

2. Regroupez des produits ou des services. Une bonne manière d’effectuer des ventes incitatives ou des ventes croisées à vos clients est d’offrir un ensemble comprenant des produits ou services complémentaires et de fixer un prix en conséquence. Ceci peut considérablement augmenter vos ventes tout en permettant aux clients d’économiser.

Par exemple, si un client envisage d’acheter plusieurs télévisions ou écrans, vous pouvez offrir les supports et l’installation à un prix réduit. Ou encore, plus un client se procure de produits en un seul achat, plus le rabais que vous pourriez lui offrir sur l’installation pourrait être élevé.

3. Assurez-vous que les produits des ventes croisées sont pertinents pour le produit à l’origine de l’achat. Si vous vendez un produit ou service supplémentaire à vos clients, il est normalement plus facile de faire cette vente lorsqu’elle a un lien avec le produit à l’origine de l’achat.

Par exemple, si le client achète un ensemble de caméras de vidéosurveillance, vous pouvez effectuer une vente croisée du service de surveillance à distance. Le service de surveillance à distance offre au client la possibilité de surveiller tout problème qui pourrait survenir et de le régler en plus d’augmenter la performance de leurs caméras.

4. Offrez des contrats de service prolongé ou des renouvellements d’abonnement. Offrir des contrats de service prolongé ou des services d’abonnement en lien avec les achats de vos clients peut engranger des revenus supplémentaires tout en offrant la paix d’esprit à vos clients. Vos contrats de service pourraient comprendre une garantie prolongée ou des services de réparation pour les produits que vous vendez. De plus, si le produit acheté par le client nécessite un entretien régulier, vous pouvez offrir un contrat d’entretien à un prix réduit. Vous pouvez choisir de facturer les contrats à vos clients mensuellement, annuellement, ou vous pouvez simplement choisir de leur facturer un prix fixe pour une période spécifique.

L’un des avantages de ces compléments est qu’ils offrent la paix d’esprit à vos clients puisqu’ils savent que le produit qu’ils ont acheté sera réparé ou remplacé en cas de défaillance. Si les clients achètent un contrat d’entretien, il sera plus probable que leur produit ait une durée de vie complète — et ceci sera déjà inclus dans leur budget, dans les dépenses d’entreprise.

C’est vraiment pour les clients

Pour effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées de manière efficace, vous devez vraiment apprendre à connaître vos clients et vous devez bâtir des relations de qualité avec eux. Comprendre leur budget, leurs objectifs et leurs besoins est essentiel pour leur offrir des produits complémentaires qui sont pertinents durant les ventes incitatives afin de résoudre leurs problèmes tout en ajoutant de la valeur à leurs achats.

Un aspect supplémentaire de ce processus est de garder en tête qu’il ne faut pas exagérer lors d’une vente incitative. La dernière chose que vous voulez est de paraître insistant ou « vendeur ». Cependant, tant que vous êtes concentré à combler les besoins de vos clients, à contribuer à résoudre leurs problèmes et à apprendre à les connaître et à les comprendre, vos ventes incitatives et croisées devraient sembler naturelles et véritablement utiles.